Jók vagyunk a szakmában, tele vagyunk végzettségekkel. De az elején keveset gondolunk rá, hogyan is fogjuk tudni tudásunkat másokhoz eljuttatni. Ezért beszélünk most az értékesítési tölcsérről.
Lehet hogy még nem hallottál az Értékalapú Tölcsér kifejezésről, de már biztosan van vele tapasztalatod, mivel a legnagyobb online brandek is ezt használják.
Ezekről lesz szó:
Miért van szükséged értékesítési tölcsérre?
Akár személyi edző stúdióban, vagy edzőteremben dolgozol, valószínűleg azonnal meg tudod mondani, kik a versenytársaid a környéken. Biztosan van egy nagy terem az utca végén, egy butik stúdió kicsit távolabb, vagy más edzők, akik bootcamp csoportot vezetnek a parkban.
Lehet azt gondolod, ehhez nem kell értékesítési tölcsér, hiszen:
- te X típusú edzéseket, órákat tartasz, ők Y,
- neked X, nekik Y fajta bérleteik vannak,
- a te áraid X, az övék Y célcsoportot érnek el inkább.
Az az apró probléma a képletben, hogy a piac megváltozott. Tudod kikkel versenyzel most? Persze a fentiek megmaradtak, de a lehetséges ügyfeleink ma már egyre inkább fordulnak az online coaching, az online is elérhető edzéstartalmak felé. Így egyrészt tőlünk távolabb dolgozó személyi edzők is elérik őket, másrészt pedig ingyenes, vagy fizetős internetes tartalmak is elérik őket (Youtube, Peloton LesMills, Cyberobics). Ezek elérési számai a többszörösére növekedtek az elmúlt években.
Mit tudunk az ügyfelek viselkedéséről a iparágban?
Az elmúlt időszakban a fitnesz iparágban mind jobban kiéleződött a verseny. A hatalmas fitnesz láncoktól az olcsó tagságot kínáló online szolgáltatókon át, az ingyenes online tartalmakat kínáló személyi edzőkig nagyon széles a spektrum. Az ügyfelek a nemzetközi események hatására is egyre inkább igyekeznek csökkenteni a kiadásaikat, és keresik is azokat a brandeket, amelyek ingyenes lehetőségeket is kínálnak.
Emiatt manapság nagyon népszerű a freemium modell (free = ingyenes + prémium), aminek használatával te is könnyebben maradhatsz versenyben. Ezáltal új ügyfeleket szerezhetsz, de a meglévők problémáira is kínálhatsz megoldást. Valószínűleg te is találkoztál a lenti képhez hasonló értékesítési folyamattal. A cikk további részében azt mutatjuk, hova fejlődött ez tovább.
Indítsd el a saját Értékteremtő tölcséredet
Először nézzük meg, mit is jelent ez a fogalom, és miben különbözik más értékesítési tölcsérektől a fitnesziparban.
Minden értékesítési tölcsér kialakítása a buyer persona (rossz fordítással ideális vásárló) meghatározásával, szokásainak megértésével kezdődik. Kikkel szeretnél dolgozni? Milyen kihívásokkal küzdenek? Hogyan oldod meg a problémáikat szolgáltatásoddal? Általában több ügyfélprofilt is meg tudunk határozni, akik nagy eséllyel választanának majd minket, de itt is igaz a mondás, nem felelhetünk meg mindenkinek.
Az értékteremtő tölcsér kisebb a többinél, de a fő különbsége abban rejlik, hogy még a vásárlás előtt ad az ügyfél számára fontos értéket (ez a freemium lényege). Tulajdonképpen egy ingyenes mintát adsz lehetséges ügyfeleidnek a prémium szolgáltatásodból,
Első hallásra idegenkedhetsz ettől a megoldástól, hiszen hogyan is adhatnád ingyen az idődet, a tudásodat. Miért is vállalnál ekkora bevételkiesést, hiszen pénzért dolgozol, főleg a mostani nehéz időkben fontos eleme ez a munkádnak.
Ne aggódj, természetes, ha így gondolod, és később beszélünk arról is, hogyan tudod ezt jól csinálni. Ebben a cikkben a „Miérttel” foglalkozunk, hiszen értened kell, miért is érdemes ingyenesen is adnod valamit magadból.
Mit csinálj, és mit ne
Kettős haszna is van az Értékteremtő tölcsér használatának, annak, ha ellenszolgáltatás nélkül is adsz valamit Egyrészt ezáltal valóban, és tudatosan szállhatsz be a piaci küzdelembe, ugyanakkor könnyebben kerülheted el az árversenyt. Tehát lesz más eszközöd is annál, hogy egyszerűen a lehető legalacsonyabb áron próbáld értékesíteni a szolgáltatásaidat.
Ingyenes kínálatoddal ezt érheted el:
- Előnyösebb helyzetbe kerülsz azoknál, akik egyszerűen csak alacsony árakat kínálnak.
- A lehetséges ügyfeleid számára be tudod mutatni a minőségi szolgáltatásaidat, elkötelezetté tudod őket tenni.
Ezek alapján nem kell csökkentened az áraidat, mivel még a fizetés előtt fogod megmutatni a valódi értékeidet. Így máris egy új kategóriát teremtettél magadnak, mivel eddigi ellenfeleid az árak területén versenyeznek, te pedig a minőséggel különbözteted meg magad.
Ha nem szeretnél értékesítésként gondolni erre a folyamatra, akkor azt is mondhatod, kevés ennél empatikusabb hozzáállás létezik, amivel összekapcsolhatod lehetséges ügyfeleid vágyait a lehetőségeikkel. Ugyanis ők is keresnek valamit, szükségük van valamire. Ezzel a módszerrel megismerhetnek téged, egyértelművé válik számukra, rád van szükségük, akár még a többieknél magasabb áron is.
FOLYTATJUK
